E-Mail Marketing ist aus der Unternehmenskommunikation kaum wegzudenken. Möchtest du Kunden binden und Interessenten überzeugen, so ist dies das beste Instrument. Doch E-Mail Marketing bedeutet nicht, einfach Newsletter zu versenden und hier und da mal etwas zu erzählen. E-Mail Marketing ist ein Teil einer gesamten Kommunikationsstrategie und in sich ebenso strategisch. Was du beachten musst, um dein E-Mail Marketing erfolgreich zu gestalten, erklärt Annemarie Lennicke von der Berliner Newsletter Software Newsletter2Go.

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Planung ist das A und O

Zielgruppe:

Um strategisch an Newsletter-Kampagnen herangehen zu können, muss als allererstes herausgefunden werden, wer die Zielgruppe ist. Wer soll die Newsletter empfangen, welche Charakteristika erfüllt die Zielgruppe und welche Eigenschaften hat sie.

Ziele:

Eine gesamte Strategie im E-Mail Marketing umfasst natürlich viele unterschiedliche Ziele: Kunden sollen akquiriert oder gebunden, Interessenten angesprochen und Informationen verteilt werden. Außerdem sollen natürlich letztendlich Verkäufe generiert werden. Eine gesamte E-Mail-Marketing-Strategie untergliedert sich etwas granularer in einzelne Kampagnen. Diese Newsletter-Kampagnen verfolgen konkrete Ziele.

Gute Kontakte:

Jede Strategie und jede Kampagne nützt nichts, wenn nicht genug Kontakte im Verteiler sind, an die Newsletter versendet werden können. Das bedeutet, dass die Adressliste aufgebaut werden muss. Verschiedene Mittel und Wege können dabei unterstützen. Eine der beliebtesten Möglichkeiten sind Lead Magnets. Das sind beispielsweise Checklisten, Gutscheine, Whitepaper o.ä. Mit diesen Lead Magnets überzeugst du Interessenten, sich in deinen Verteiler aufnehmen zu lassen. Wichtig ist, dass Empfänger mit dem rechtssicheren Double-Opt-In gesammelt werden. Das bedeutet, dass Empfänger nach dem Eingeben der Daten in das Newsletter-Anmeldeformular einen Bestätigungslink in einem ihnen zugesendeten Mailing klicken müssen.

Passende Inhalte:

Wer seine Zielgruppe kennt, der kann seine Inhalte anpassen. Buchbesteller interessieren sich wahrscheinlich weniger für Angelequipment und umgekehrt. Weiche nicht zu sehr von deiner Zielgruppe ab. Überrasche mit Neuem, aber beachte dabei stets die Interessen-Cluster.

Versand:

Auch in Sachen Versand sollte die Newsletter-Strategie gut durchdacht werden. Ein wichtiger Punkt ist die Segmentierung. An welche Kontakte deiner Liste möchtest du deinen Newsletter versenden? Zusätzlich zur Segmentierung vor dem Versand solltest du dir genau überlegen, wann der beste Versandzeitpunkt ist: Montagmorgen, um die Leute im Büro direkt anzusprechen, oder doch lieber am Abend, wenn die Empfänger Feierabend haben und ihre privaten Mails nach interessanten Inhalten durchstöbern? Kenn deine Zielgruppe und richte dich nach ihr.

Auswertung:

Ein besonderer Vorteil von E-Mail Marketing ist, dass die Performance besonders genau gemessen werden kann. Wie viele Empfänger haben ein Mailing wirklich geöffnet, wie viele haben den Link geklickt, wie viele haben sich abgemeldet. Die Tracking-Möglichkeiten in modernen und professionellen E-Mail Softwares sind umfassend und präzise. So kannst du genau prüfen, wie gut dein Mailing bei deinen Empfängern angekommen ist und wo es Optimierungspotenzial gibt.

Newsletter besonders machen

Hast du die Rahmenbedingungen für dein E-Mail Marketing festgelegt, kann es losgehen. Deine Empfänger bekommen im Laufe des Tages vermutlich sehr viele E-Mails. Um erfolgreich zu sein, musst du in der breiten Masse auffallen. Im E-Mail Marketing gibt es einige Tricks, die nur wenig Zeit und relativ wenig manuellen Aufwand erfordern. Zum einen spielen Personalisierung und Marketing-Automation eine gewisse Rolle, zum anderen deine Kreativität. Habe dabei stets deine eigene Zielgruppe vor Augen.

Personalisierung führt zum Erfolg

Personalisierung ist ein Buzzword im E-Mail Marketing. Einerseits wird von vielen E-Mail Marketern durchaus schon personalisiert. Andererseits wird die Wirkung dieses Werkzeuges auch noch unterschätzt. In einer Studie haben wir herausgefunden, dass Öffnungsraten besser sind, wenn Betreffe personalisiert sind. Das ist ein Beweis dafür, dass die Performance einer Kampagne mit einer einzigen Personalisierung schon verbessert werden kann – und zwar mit dem individuellen Namen eines jeden Empfängers.

Die Erklärung dafür ist ganz einfach: Der Mensch hört und liest nichts lieber als seinen eigenen Namen. Wenn wir selbst einmal darüber nachdenken, was mit uns geschieht, wenn wir unseren Namen lesen oder hören, können wir dieser These durchaus bedenkenlos Glauben schenken. Wir möchten gemeint sein, wir möchten beachtet werden und wir möchten angesprochen werden.

In einer Studie zu Betreffzeilen haben wir herausgefunden, dass Mailings, die bereits im Betreff eine Personalisierung mit einem Namen enthalten eine höhere Öffnungsrate haben als Mailings ohne Personalisierung. Das zeigt, wie wichtig eine individuelle und persönliche Ansprache bereits im Postfach ist.

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Bei der Auswertung wurde lediglich die Personalisierung mit Namen betrachtet. Dabei wurden drei Kategorien analysiert: Betreffe mit Vornamen, Betreffe mit personalisiertem Nachnamen und Betreffe, in denen sowohl Vor- als auch Nachname verwendet wurden. Das beste Ergebnis erzielten Betreffe mit Vornamen. Diese wiesen eine Öffnungsrate von 32,57% auf, während die Personalisierung mit dem Nachnamen etwa 5% schlechter abschnitt (27,58%).

Erfolgssteigerung durch Gutscheine

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Laut einer Statista-Umfrage nutzen 34% von insgesamt 1001 Befragten Personen mehrmals im Monat Gutscheine oder Coupons.

Dabei steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Gutschein genutzt wird, wenn der Gutschein gewisse Vorteile mit sich bringt. Dazu zählt z.B. ein besonders hoher Rabatt. Außerdem sollten die Produkte interessanter sein als bisher.

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Vor allem Online-Gutscheine mit besonders hohen Rabatten scheinen bei Konsumenten beliebt zu sein. Überrasche deine Kunden daher immer mal mit einem besonderen Rabattangebot oder Gutschein. Achte auch darauf, dass der Gutschein so einfach wie möglich einlösbar ist. So motivierst du deine Kunden, diesen auch wirklich zu nutzen.

Mit Gutscheinen kannst du nicht nur Neukunden gewinnen. Du kannst außerdem auch Bestandskunden belohnen und die Kundenbindung erhöhen. Deine Kunden verbinden ein gutes Gefühl mit deinem Unternehmen und sind vielleicht auch in Zukunft dazu geneigt, deinen Onlineshop wieder öfter zu besuchen. Mit Gutscheinen und Coupons können außerdem schlafende Kunden geweckt werden. Animiere Kunden, die lange nicht aktiv waren, mit einem Gutschein dazu, einen neuen Kauf zu tätigen und somit wieder zu aktiven Kunden zu werden.

E-Mail Marketing wird auch in Zukunft einer der direktesten und günstigsten Werbekanäle sein. Die Gestaltungsmöglichkeiten und zielgruppenspezifische Ausspielung von Newslettern sorgen für einen besonders hohen ROI und eine direkte und individuelle Ansprache eines jeden Empfängers. Nutze die vielseitigen Möglichkeiten, die dir gegeben sind, und starte auch du in ein effektives E-Mail Marketing für mehr Verkäufe und bessere Kundenbindung.

Über die Autorin:

Annemarie Lennicke studiert im Master Medienpsychologie und arbeitet seit 2017 bei Newsletter2Go als Werkstudentin im Marketing. Sie schreibt vor allem Fachartikel und Blogbeiträge zum Thema E-Mail Marketing.